Без маркетинга ваш бизнес долго не продержится. Это основа организации любого прибыльного бизнеса. Ваш товар или услуга не будут пользоваться спросом, если вы не сумеете подобрать ключи к людям, которым нужно то, что вы продаёте.
Что происходит при отсутствии маркетинга? Появляется рекламное объявление в журнале и ролик на радио или телевидении, и всё. Телефон не звонит. Никто к вам не заходит. Никто не заглядывает на ваш сайт. К счастью, многие проблемы маркетинга легко решаются. Приглядитесь повнимательнее, и вы обнаружите на удивление простые способы исправления неудачной рекламы.
Проблема первая.
Ваша реклама опубликована, но реакция на неё отсутствует. Часто реклама оказывается безрезультатной, потому что клиенты просто не замечают её или не понимают, что хотели вы донести до них в своём объявлении. Реклама молчит, и люди не неё не реагируют.
Пропустите свою рекламу через “мама-тест”. То есть, спросите себя, поймет ли ваша мама это объявление. Клиенты очень похожи на мам. Они, конечно, люди умные, но могут абсолютно не разбираться в том, чем вы занимаетесь. Жаргон, которым пользуются специалисты в вашем бизнесе, для клиентов может звучать не яснее греческого. Уберите термины и сократите длинные запутанные предложения, иначе заумными фразами вы скроете весь смысл своего рекламного объявления.
Проблема вторая.
Вами интересуются, но совсем не те люди. В вашем магазине появляются посетители, на ваш сайт приходят письма, но всё это не ваши клиенты. Например, вы рекламируете автомобильные чехлы, но все, кто к вам обращается, спрашивают бамперы. Эта проблема часто возникает из-за отсутствия целевой направленности рекламы. Ваше объявление прочло множество людей, но большинство из них никогда не станут вашими покупателями. Это типичная проблема для компаний, размещающих рекламу в крупных журналах или на телевидении. Они обращаются к массовой аудитории, из которой лишь самая малая часть интересуется тем, что они продают.
Решить проблему можно, разместив рекламное объявление в печатных и электронных журналах, которые имеют узкую, специфическую аудиторию, которая как можно лучше соответствует представлению о вашем клиенте.
Проблема третья.
Благодаря рекламе у вас появилось несколько хороших клиентов, но это совсем не то, чего вы ожидали. Вместо стремительного потока получился лишь маленький ручеёк. Так часто происходит, если заголовок вашей рекламы или ваше предложение не привлекают внимания. Может быть, им недостаёт красочности, звучности или конкретности.
Фраза типа “Посетите наш онлайн магазин” вызывает гораздо меньший интерес, чем, скажем, “Моментальный приз $100 для посетителей нашего онлайн магазина”. По моим собственным наблюдениям, потенциальные клиенты охотнее реагируют на заголовки с крупными суммами в долларах или с предложениями бесплатных компьютеров.
Для вашего бизнеса эффективным может оказаться и любой другой вид рекламы. Единственный способ определить, какой именно — это перепробовать различные рекламные приёмы. Обратите внимание на то, что делают ваши конкуренты. Если они много лет используют одно и то же предложение, то, наверное, именно оно работает, как магнит.
Проблема четвертая.
Вы выпустили суперпредложение, но “ручеек” полноводнее не стал. Хорошая реклама не всегда срабатывает с первого раза. На самом деле после первого появления реклама редко вызывает лавину посетителей. Если вам удалось составить такое объявление, которое пришлось по душе вашим клиентам, продолжайте публиковать его снова и снова. Я много лет работал в СМИ, и по собственному опыту знаю, что нужно как минимум две недели активного промоушена, чтобы внедрить идею в сознание людей. Часто для достижения нормальной работы требуется около шести недель. Однонедельный промоушн не даёт хороших результатов.
Как быть, если ваш ежемесячный рекламный бюджет составляет очень скромную сумму? Составьте хорошее объявление и публикуйте его каждый месяц. Через год-два они добиваются того, что практически все их новые клиенты приходят к ним именно по этому объявлению.
Проблема пятая.
Ваша реклама вызывает большой интерес, но не привлекает покупателей. Чаще всего это случается в Интернете. Какой-нибудь сайт распространяет с почтовой рассылкой великолепную рекламу, которая привлекает множество посетителей, но все они уходят без покупок. В данном случае дело не в рекламе, а в сайте. Часто текст и оформление сайта тормозит работу. Реклама распахивает перед посетителями дверь, но то, что они видят внутри слишком плоско, слишком сжато или же просто не вызывает у них доверия.
То же происходит и с розничными магазинами. Однажды мы организовали широкую и очень удачную рекламную кампанию для одного из торговцев автомобилями. Практически каждый час в течение всей кампании к нему приходили сотни людей. Продавцы автосалона были абсолютно не готовы к такому потоку посетителей. Они стояли как вкопанные, сложив руки в карманы и глупо улыбаясь. Никому из них не пришла в голову мысль предложить помощь народу, рвущемуся в двери магазина. К концу дня не было продано ни одного автомобиля.
Эту проблему можно решить, раздав персоналу магазина точные инструкции о том, в чём заключается ваше предложение. Если клиент, увидев объявление, звонит вам, всякий, кто поднимает трубку, должен быть в состоянии ответить и понять, о чём его спрашивают.
Большинство рекламных объявлений не приносят желаемых результатов по одной из пяти перечисленных причин. Все они демонстрируют определённые симптомы, и для каждого есть своё простое решение. Прислушайтесь к требованиям маркетинга. Исправьте свои ошибки и сделайте шаг навстречу своему успеху. Вы быстро разгадаете тайну маркетинга и превратите его в своего надежного партнёра. |
